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"道亦有道"對話中恒信董事長

作者:謝嘉晟

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       一直到親手在新三板敲響開市寶鐘,呂錦松終于相信,六年前選擇堅持的空氣凈化之路確實是條康莊大道。掛牌僅月余,便有多家投資機構慕名而來,希望有機會成為中恒信凈化的新股東。

       中恒信凈化的歷史其實已有十五年,但有十年時間,中恒信凈化一度只是體系內一塊可有可無的非主營資產,幾被放棄。最后,呂錦松認準空氣凈化這個行業應該比房地產更有前途,值得深耕,并堅守至今。果不其然,六年后,在南方市場的同行企業大軍中,中恒信凈化率先登陸新三板。廈門大學的夏寧邵教授以傳道之心寬待呂錦松,給了中信恒凈化成立以來第一單“練手”的機會;專注于空氣凈化產業后,與福耀玻璃談成了第一單生意卻不賺錢。不過,從與福耀玻璃的談判中,呂錦松明白了,公眾公司是可以經營成一種資源為企業創造價值的。

                                                               

1
掛牌新三板
   


       3月23日,呂錦松親手敲響中恒信凈化科技股份有限公司在新三板掛牌的開市寶鐘時,他終于相信,中恒信凈化確確實實變成了一家公眾公司。2月15日,中恒信凈化的股票代碼其實已經出現在全國股轉系統中,呂錦松的心潮為此已先澎湃了一把。十五年前,介入空氣凈化這一行業時,他壓根就沒想過,中恒信凈化有朝一日會走到這一步,即便在去年接受了弘信創業工場財務團隊的進場輔導,他也還半信半疑。

       中恒信凈化從遞交申請報告到獲準掛牌,跨度很短,中間正好隔了八十一天,數字很容易讓人聯想到唐僧西天取經所遭受的磨難。中恒信凈化變成一家公眾公司,輔導流程簡單,從創業到掛牌,卻同樣充滿坎坷。

    “我們的企業一直很規范,財務不怎么需要調整?!睆慕邮茌o導到掛牌敲鐘,歷時大概一年,雖然最激動人心的時刻已經過去多時,呂錦松還沉浸在那波喜悅當中。他喜歡扎實做好每件事情,這是他的處事風格,也是中恒信凈化的經營戰略,中恒信凈化能夠在短時間內沖刺新三板,關鍵全在于此。

  早在2013年,就有投資者不停撩撥呂錦松:“實體經營來錢太慢,可以幫助中恒信凈化上市,資本催化下的財富膨脹速度那才叫一個快?!?投資者的操作思路是通過往業績里注水,讓報表更好看些。當時的呂錦松不僅覺得通過資本催化企業成長性不靠譜,中恒信凈化的體量也還太緲小。辦公地點是租來的,經營面積二百來平方,員工十來個,營業額跟那些動轍幾十億、上百億的正兒八經上市公司相比,幾千萬的業績實在是拿不出手。

       盡管投資機構給他畫了個很大的餅,他既不相信,也不愿意。業績注水,他想都沒想過,他下海以來始終明白一個道理:“依法納稅,既是企業規范的需要,是一種誠信之舉,也是企業回饋社會的一種方式?!?/strong>

       為了依法納稅事情,他甚至拒絕過一筆不小的生意。廈門一家頗有名氣的企業同意把一筆200萬的業務由中恒信凈化來做,但老板提出“不開發票”,這樣可以省下3%約6萬的應繳稅款。呂錦松不僅一口回絕了“不開票”要求,連業務也一并退了。他想得更遠:“連稅收都想偷逃的企業,說明這家企業的管理本身就不規范,凈化系統項目一般有5%的保修款,必須在系統過了質保期后才予結算,像這種公司,未來可能還會找各種理由賴掉尾款,至少不可能掏得那么干脆?!?/strong>但被投資機構游說多了,他也明白了中恒信凈化的自身價值:“高科技型的環保產業,擁有無可限量的未來,是現在國內外資本市場的香饃饃?!?/span>

       2014年,他把中恒信凈化的辦公地點搬到了杏林灣商務中心,企業的快速發展也確實需要一個可以容納更多員工的空間,搬過來的兩年里,中恒信凈化的員工數量增加到了60多個。

  2015年年初,呂錦松終于接受了弘信創業工場的上市輔導,因為弘信團隊的建議跟他的主張很合拍,對方的態度很明確:“你只需扎扎實實把企業做好,上市的事情交給弘信來做?!?/span>他很認同弘信團隊“扎實推進”的價值觀。年初,輔導團隊進場;年底,中恒信提交了掛牌申請;上個月,中恒信凈化敲鐘。整個掛牌過程環環相扣,一氣呵成。

       盡管離主板上市公司還有一段路要走,但從一家只在行內出名、行外鮮為人知的中小企業,變成一家新三板的公眾公司,在呂錦松看來,中恒信凈化已經實現了從量變到質變,未來轉板上市只是時間問題。

       在中恒信凈化掛牌后,呂錦松在微信和名片的顯眼位置加印了股票代碼835814,他的底氣更足了。當年與福耀玻璃創始人曹德旺的大兒子曹暉談生意時,曹暉站在維護上市公司利益的角度,那種居高臨下的優越感,今天他也有了初級的體會。“首先,作為一家公眾公司,做事肯定‘靠譜’,跟一家公眾公司做生意,沒有理由不放心;其次,成為上市公司的白領是很多人的職業追求,成為公眾公司后,對人才的吸附作用立桿見影;第三,掛牌后基本上解決了融資瓶頸,現在的股權可以抵押,跟銀行融資變方便了,這在以前不行。目前已有多家投資機構對參股中恒信凈化表現出濃厚的興趣,要求面談?!?/strong>



2
偶然遇商機
   


       盤子不大卻能如愿沖刺新三板,就在于中恒信凈化能講出一個娓娓動聽的資本故事。

       中恒信凈化主要經營對沒有被污染的大氣作進一步的凈化。比如醫院手術室,空氣帶有細菌會導致患者的傷口感染;比如藥廠,空氣不夠干凈會影響一些針劑藥品的質量;再比如芯片,對空氣質量的要求更加嚴格,空氣中的塵埃粒子可能導致出次品;此外,高校的科研實驗室也是其服務的對象。簡而言之,中恒信凈化所做的生意,就是除掉塵埃粒子及附著在塵埃粒子上的細菌。目前,中恒信的技術水準能夠做到10級,這是目前行業的高逼格水平。

      醫療機構凈化建設是中恒信凈化現在的核心業務,其中涉及手術室配套軟硬件設備的供應和建設,涉及醫護病患人員“動線”走向的方案設計。在中恒信凈化崛起前,長江以北市場的競爭對手主要集中在北京和江蘇,南方則扎堆在廣州。隨著掛牌新三板,中恒信凈化已經無可爭議的成為省內乃至長江以南市場的行業老大,可以與北方同行分庭抗禮。

       呂錦松原是廈門杏林建設局的一名職員,98年下海,參與創立了廈門中恒信實業有限公司,主營中央空調。迄今為止,國內還沒有哪所高校開設了類似空氣凈化的專業課程,所以,進入這一道,他一直都是邊摸索邊前進。“‘2003年中國首屆潔凈室工程師培訓暨學術討論會’舉辦時,我是最早的那批學員?!蹦贸霎斈甑募o念合影,呂錦松進一步證明,今天能夠在國內空氣凈化產業里舉足輕重,純屬自學成才。

       切入空氣凈化這一細分領域,源于與廈門北大生物制藥發生的關系,北大生物是中恒信實業的客戶。一家藥廠,既需要在普通房間里安裝能夠解決夏天悶熱問題的中央空調,也需要在生產車間建設防止細菌入侵的空氣凈化系統,北大生物同意把中央空調和空氣凈化系統一并交給中恒信實業來做。對于初創的中恒信實業來說,安裝空氣凈化系統是個新鮮的課題,當時省內有能力承接這種工程的企業幾乎沒有,國內整個產業數江蘇的國企“蘇凈集團”最牛,但在原理上,空氣凈化與中央空調有共通之處。“怎么做,當時心里也沒底?!眳五\松說,但不恥下問拜過國內空氣凈化行業的很多山頭之后,邊摸索邊前進,中恒信實業還是把北大生物交給的任務圓滿地完成了。

       通過北大生物項目,發現了空氣凈化的市場空間。于是,在中恒信實業的基礎上,2001年,廈門中恒信凈化工程有限公司注冊成立。

       一提起中恒信凈化接到的第一單業務,呂錦松就滿滿的感動。當時,廈門大學夏寧邵教授要籌建一個空氣凈化實驗室,公開招標,呂錦松提著方案興沖沖的參與了。參與者不少,性價比卻數中恒信凈化提交的方案“最難以理解”:不僅是公司新成立,報價還是最高的。不過,夏寧邵教授最后約見了呂錦松,表明了態度:“你在這個空氣凈化行業里也是個學生,作為老師,我愿意給你這個鍛煉的機會,但希望你能好好地把握住這個機會?!?/strong>有了夏寧邵教授的鼓勵,呂錦松不余遺力,工程交付使用時,夏寧邵教授很是滿意。后來讓呂錦松更感動的是,為了進一步拓寬業務渠道,項目交付使用后,他向教授討賞,要求出具一封感謝信,教授居然答應了。這封感謝信后來附在中恒信凈化的企業宣傳畫冊上,成為拓展業務極具說服力的一項證據。“或許是我比較務實,正好符合貴人們比較喜歡的處事風格,我創業過程中,不時會得到貴人相助?!眳五\松說,夏寧邵教授不是他遇到的唯一貴人。   

    “做事有原則?!边@是呂錦松給自己下的另一個定義,他講述了一個故事。

    中恒信凈化接單后有個流程,就是必須到企業的生產車間實地考察,然后根據實際生產工藝設計技術方案。在他服務的客戶中,有兩家企業正好是競爭對手,其中一家也想上競爭對手的產品,但技術門檻始終邁不過去。這家企業后來想了個招,想派工程師混在呂錦松的技術團隊里,一并進入對手的車間,一窺究竟。這家企業的想法被呂錦松否決了?!拔医裉炜梢猿鲑u這個廠家,另一獲益廠家會認為,哪天受利益驅使,我也同樣會出賣他們,最后變成誰都怕我出賣,誰也不信任我。我守住原則,對誰都不泄密,就哪個廠家都會對我充分信任?!焙髞淼暮芏嗍聦嵶C明,呂錦松的堅持是對的。

      值得合作伙伴信任其實是呂錦松的另一條成功之道。大陸總部設在廈門的新加坡心佳馨醫療投資管理公司,因為廈門心佳馨項目的接觸,最后與中恒信凈化簽訂了戰略合作協議,凡是涉及醫院手術室建設的技術內容,均委托中恒信凈化負責確認。這是企業間親密無間的合作關系。


3
涅槃得重生
   


       如果創業以來順著空氣凈化這條道直直的走到今天,現在的中恒信凈化應該會走出完全不一樣的體量。

       有很長一段時間,中恒信實業與中恒信凈化兩塊業務一直都是按兩條腿走路。2002年前后,房地產剛現升溫跡象,在幾年時間里,廈門房價從2001年的2000多元/平方,一下子漲到4000多元/平方,贏利空間極具誘惑,而中央空調只是房地產項目中的一個配件,利潤自是兩個天地。意識到房地產的春天來了,中恒信有意把重心轉向房地產。

       精力不在空氣凈化行業中,好不容易積攢下來的口碑和優勢,沒幾年時間消失殆盡,中恒信凈化變成岌岌可危。但偏倚房地產后,中恒信確實嘗到了甜頭,而西邊一亮進一步加劇了東邊的不亮,中國房地產市場十幾年來一路高歌猛進,中恒信對空氣凈化行業的來錢速度更加不屑,后來甚至一度想讓中恒信凈化自生自滅。但潛意識里,呂錦松認準空氣凈化行業應該比房地產更有前途,空氣凈化可以做成一份長久的事業,他希望能專注于這個行業。2010年,經過協商,呂錦松正式換班中恒信凈化董事長。

       可以在自己想做的事情上說了算,呂錦松放開了手腳。正應了那句老話,吉人自有天相。呂錦松創業過程中總會不時遇到令人感動的人和事,一路下來,貴人不斷出現。

       呂錦松執掌中恒信凈化后想爭取的第一單業務是福耀玻璃在上海的項目。福耀玻璃公開招標時,呂錦松又一次提著方案興沖沖地參與了,競爭還是很激烈,但綜合評估后,曹暉又單獨約見了他。曹暉說:“我可以把單子給你們做,如果做得好,你們就留下繼續新的項目;如果做不好,你們就打道回廈門,但你們的報價必須再壓一壓?!?/span>“那我就沒利潤了?!毕渤鐾獾膮五\松故作鎮靜,當時覺得確實沒有太多壓價的空間了。但他很快就被曹暉說服了。曹暉告訴他,中恒信凈化即便在這單業務中沒有任何利潤,也是賺的。福耀玻璃是一家上市公司,有多少客戶想進都進不來,中恒信凈化接下這單生意后,就可以拿著這單生意去做廣告,說福耀玻璃是中恒信凈化的客戶,中恒信凈化不愁沒有生意做。后來的發展果如曹暉所言,中恒信凈化承接了福耀玻璃的上海項目后,又陸續承接了福耀玻璃在福清、湖北、長春等地分廠的項目,把生意做進福耀玻璃成為中恒信凈化的一面金字招牌。后來三安光電、正泰電器、宏發電聲、信達光電等很多知名企業,都愿意把業務交給中恒信凈化,其中很重要的一項因素就是中恒信凈化把生意做進了上市公司。日后,盡管因為利潤實在微薄,呂錦松把這單業務給減了,但曹暉把上市公司作為一種品牌資源來變現的管理理念,讓他受益良多。

       在福耀玻璃身上沒賺到什么錢,風雨飄搖的中恒信凈化并未脫離險境,一直到接下三安光電項目后,中恒信凈化才真正扭轉了乾坤。而接下三安光電項目,同樣是個有趣的過程。

  有了福耀玻璃的項目開路,呂錦松對于上市公司已經不再需要仰望,三安光電項目公開競標時,他信心滿滿地帶著團隊參與了競標,但中標后又出現了意外。有家競爭對手在落標后找到三安光電告了中恒信凈化一狀:“中恒信快倒了?!?/strong>第二天,不明就里的三安光電把呂錦松找了去,他一聽就明白了是怎么回事,但三安光電此時更愿意相信中恒信凈化“確實快倒了”,提出讓他們接單的附加條件:“要在明天繳齊30萬押金,工程如期完工并且沒有質量問題,押金退還;一旦出了意外,不僅押金分文不退,損失也要一分不少的賠?!薄靶??!?/span>呂錦松當場拍下胸脯就離開了。第二天,當他把30萬現金交給三安光電時,中恒信凈化如愿拿到了訂單。日后,跟三安光電混熟了,三安光電人士才跟他道明了當時愿意把單子交給中恒信凈化的幕后故事:“能在次日拿出30萬押金,既體現了魄力,也說明中恒信不會倒;他當時帶著十二個人的團隊參加技術交底會,不像是烏合之眾, 更像是一個訓練有素的團隊?!?/strong>在三安光電項目后,中恒信凈化漸入佳境,此后,大批知名企業陸續成為中恒信的客戶。

  六年時間里,中恒信凈化完成了一次從烏雞到鳳凰的涅槃重生。



礪志
之道



問道者:掛牌后,怎么選擇投資者?

呂錦松:不唯錢。要看投資者能給中恒信凈化帶來什么資源,可以實現優勢互補,而不是只帶來資金,如果只能提供資金,我們現在通過銀行渠道也能解決。

  

問道者:中恒信有過發不出工資的日子嗎?

呂錦松:沒有,即便在那段想關掉空氣凈化業務的時候,也有一些收入,能夠收支平衡。我向來的原則是,可能會拖欠供應商貨款,但決不拖欠員工工資和農民工工資,他們就靠這份工資養家糊口,不容拖欠。

   

問道者:怎么看待企業的經營之道?

呂錦松:中恒信凈化一直都在做減法,把一些技術含量和利潤都不高的行業,慢慢剔除。醫療機構人命關天,潔凈生產車間事關利益,這個行業不容犯錯。我倡導“工匠精神”,扎根空氣凈化系統這個行業,垂直深耕,把這個行業的技術做到極致,能夠滿足各種特殊需求,形成自己的產業特色。 


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